IVD进入存量市场时代
2025-7-29 14:33|
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摘要: 种种迹象表明，其已明确进入存量市场竞争时代。
作者：岭北山人 本文共4000字，预计阅读时间6分钟 在当下医疗产业的大格局中，IVD行业正经历着深刻的变革与转型，从套餐解绑的大面积展开、检验结果的逐步推进，以及上市公司销量下降，种种迹象表明，其已明确进入存量市场竞争时代。 自2021年起，IVD行业受集采、反腐、DRG 等政策影响，进入了深度调整期。曾经的辉煌不再，诸多渠道商陷入困境，业务量下滑、利润空间被压缩、经营风险加剧。而带量采购和套餐解绑，也在深刻影响上游厂家。 口罩时代，IVD行业经历了一场空前的 “狂欢”。在享受检测高爆发的同时，IVD “过度生长”。彼时，IVD市场从增量市场竞争，快速过渡到存量市场竞争。随后激进扩产的后遗症开始显现，市场出现普遍的产能过剩，行业内卷。后续叠加带量采购、套餐解绑、医保飞检等，2025年，IVD终于迎来了至暗时刻。自2021年安徽拉开IVD集采大幕，历经5轮集采，市场格局发生了翻天覆地的变化。从检测项目数量来看，四年间，常规生化、发光项目基本已全部纳入集采范围，江西省牵头的3轮生化集采共涉及90项，安徽省牵头的2轮发光集采共涵盖44项。从金额上看，影响更为显著。生化领域约70亿市场蒸发，免疫领域约160亿市场消失，合计230亿市场规模缩水。这些数据直观地反映在IVD企业的财报和销售报表上。2024年，70 家IVD相关企业中，2024年有25家亏损，大部分企业营收利润双减，67家企业净利润总和仅剩34亿。2025年Q1，60家上市国产IVD企业中仅9家实现营收净利双增长，行业整体跌幅达五年来最大值。集采不仅让企业利润下滑，还引发了大规模裁员。2024年，118家IVD上市公司人员共19.4万人，同比减少3%，裁员5000多人，78家企业出现不同幅度裁员，占比66%。进入2025年，裁员趋势进一步加剧，且从基层岗位向研发、管理层蔓延。在集采的头部效应下，优势资源虽向头部企业集中，但头部企业日子也不好过。罗氏诊断半年报显示，中国IVD市场同比下降26%，在套餐解绑和集采的双重压力下，榜一大哥也未能幸免。2024年10月，国家医保局进行了2轮检验收费价格治理。第一批血栓弹力图试验、糖化血红蛋白测定等单个项目平均降价超40元；第二批围绕糖类抗原测定、癌胚抗原测定等10个量大价高、区域价格差异大的肿瘤标志物检验项目，要求不高于每项50元，各地上下浮动不超过10%。进入2025年，多地医保局亲自下场调整检验项目价格，IVD常规检验项目在2025年大幅降价并在未来实现全国统一收费已是大势所趋。2025年4月1日，国家医保局推动的DRG控费背景下的医保飞检，导至检验套餐解绑，随后国家卫健委办公厅发布通知，正式为套餐解绑打上官方烙印。首次提出 “最少够用” 原则，而浙江的“应拆尽拆”也在向全国蔓延，重点关注血尿便三大常规、血液生化、凝血、免疫、肿瘤标志物、人体基因检测等检验项目组套中是否存在必要性不强或重复的项目。这一政策直接冲击了IVD企业，集采只是降低价格，而套餐解绑是直接剔除检验项目，对医院而言，剔除捆绑的非必要项目，使单次检测收费金额大幅降低，冲击了检验人的收入结构，传统检验科绩效与检测套餐数量及金额挂钩的模式难以为继。
早在2024年11月，国家多部门公布《关于进一步推进医疗机构检查检验结果互认的指导意见》，明确了不同阶段的主要目标。进入2025年，各省市检验结果互认明显加速，目前全国有24个省份互认的项目超过100项。例如，京津冀鲁地区检验结果互认医疗机构达到1118家，互认检验项目达到60项；陕甘青宁新晋蒙及新疆生产建设兵团检验结果区域互认项目共64项；川渝两地二级及以上公立医疗机构间互认项目达到222项。从某地官方通报的数据显示，检验结果互认年度给当地减少了 30% 的重复检测。带量采购使IVD试剂价格下行，且降价不带量，医院报量后使用谁家产品仍需厂家和渠道商争取，若医院报量时未选择某款试剂，后续采购难度极大，且医保局不保证报量全部用完。集采前，试剂入院价格不透明，渠道商利润空间大，集采后入院价格透明且全国统一，利润遭受重创。同时，渠道商原本的存量市场也受到冲击，历史采购量大幅缩水，如原本1000万的销量，集采后或许仅剩下400万甚至更少。随着集采推进，配送环节至关重要。各地对配送商数量和配送要求不同，如福建实行一个厂家一个注册证在一个地级市只有一个配送商且需两票制。一些地区的渠道商联合成立供应链平台公司，整合配送资源，这种平台型配送公司不仅具备上游议价权和下游控成本能力，还能提供专业服务，有望成为未来发展方向。医院回款周期延长成为突出问题，除华东区域外，其他省份的回款普遍在9个月以上。更有甚者，普通耗材达到2年的也存在。尽管国家倡导的集采产品医保直接结算次月兑现，但各地的执行也不统一。对于渠道商来讲，继续配送，就会陷入应收账款越来越大的压力，不配送，面临以往的账款回收遥遥无期，配送商陷入进退两难的境地。在多重市场压力下，行业发展正发生深刻变化。由于市场在进一步缩减，行业集中度在逐步提升，对行业也提出新的挑战。在 IVD行业进入存量市场竞争的大背景下，厂家和渠道商均面临着前所未有的挑战，同时也在积极做出改变以适应新的市场环境。曾经，厂家在增量市场中更注重扩大市场份额，通过不断推出新产品、拓展销售区域来实现增长。而在存量市场，竞争焦点从 “跑马圈地” 转向 “精耕细作”。厂家开始更加关注现有市场的深度挖掘，针对不同客户群体的需求进行精准营销。例如，在集采覆盖的常规项目上，厂家努力在保证产品质量的前提下降低成本，以价格优势争取更多订单；对于未被集采的高端项目或特色检测项目，则加大市场推广力度，突出产品的差异化优势。面对渠道商的困境和市场环境的变化，厂家与渠道商的合作模式也在发生改变。从过去相对松散的合作关系，逐渐向“命运共同体” 转变。厂家需要渠道商更高效地覆盖终端市场，渠道商则依赖厂家提供有竞争力的产品和支持。因此，厂家开始为渠道商提供更多的培训和技术支持，帮助渠道商提升服务能力；同时，与渠道商共同制定市场策略，共享市场信息，实现风险共担、利益共享。
集采导至产品价格大幅下降，医院回款周期延长，给厂家带来了巨大的财务压力。为了应对这一状况，厂家纷纷采取措施优化财务结构。一方面，加强成本控制，通过优化生产流程、降低原材料采购成本等方式提高产品的利润率；另一方面，积极拓展融资渠道，通过股权融资、债权融资等方式缓解资金紧张的局面。对于下游的渠道商而言，也需要调整策略，以应对市场的变化在存量市场中，传统的单纯依靠销售试剂赚取差价的业务模式已难以为继。渠道商开始积极探索新的业务模式，向综合服务商转型。渠道商利用自身的配送网络优势，成立供应链平台公司，整合上下游资源，为医院提供一站式的配送服务，同时还能提供库存管理、物流信息跟踪等增值服务，提高自身的竞争力。随着紧密型县域医共体建设的推进和区域检验中心的发展，渠道商的市场重心逐渐从城市大型医院向基层医疗机构和县域市场转移。县域医共体区域检验中心的建设为渠道商提供了新的市场机遇，渠道商可以通过整合资源，为区域检验中心提供设备、试剂、技术支持等全方位的服务。渠道商与县域医共体合作，参与区域检验中心的建设和运营，成为区域检验中心的重要合作伙伴。在市场竞争加剧的情况下，渠道商在选择合作厂家时更加谨慎。不再仅仅看重产品价格，而是更注重厂家的综合实力，包括产品质量、技术研发能力、售后服务水平等。渠道商更愿意与产品线丰富、具备仪器和试剂生产能力以及优质服务的厂家合作，以提高自身的市场竞争力。在布局生免流水线时，渠道商会优先选择那些能够提供完整的流水线解决方案、并且有良好口碑的厂家。为了在存量市场中立足，渠道商不断提升自身的服务能力。除了传统的产品配送服务外，还增加了技术支持、售后维修、实验室管理咨询等服务内容。例如，为医院提供检验设备的安装调试、操作培训等服务，帮助医院提高检验工作的效率和质量；为检验科提供质量管理咨询服务，协助医院建立完善的质量控制体系，以适应检验结果互认等政策要求。在集采等政策影响下，IVD行业市场集中度将持续提升。江西省肝功生化试剂三年的报量数据可以看出，真正有销量的生化试剂厂家，已经从原来的100+，到目前不超过30家，市场进一步向头部靠拢。另外，创新将成为IVD企业在存量市场竞争中的核心竞争力。中小品牌因品牌弱、渠道薄，在集采与竞争压力下生存艰难，部分将被收购或淘汰。国产品牌在体外诊断流水线等领域不断突破技术壁垒，装机量激增。毫无疑问，集采政策进一步推动国产替代，例如化学发光领域，国产品牌份额持续提升，未来有望在更多高端领域打破外资垄断，推动行业整体升级。大品牌企业需在研发端持续创新，推出更快、更准、更便捷的产品；同时，需通过品牌建设强化认知度，并与大型渠道商构建稳定合作，以高效覆盖终端。例如，针对医共体区检中心，企业需提供 “设备 + 试剂 + 信息化平台 + 技术培训” 的整体解决方案，综合能力成为制胜关键。IVD行业已进入存量市场竞争时代，无论是企业还是渠道商，都面临着巨大的挑战与机遇。唯有顺应趋势，积极在产品创新、渠道整合、服务提升等方面进行转型，才能在新的竞争格局中谋得生存与发展空间。
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