700亿的IVD市场处处红海，哪个细分方向还有机会？

IVD行业是一个比较有特色的行业，单个细分市场天花板都相对较低，行业集中度很低，且面向专业用户，各个领域之间存在很高的信息壁垒。在区域医疗资源有限的情况下，多线并进，多重领域发展几乎是成为一个大代理商的必经之路。这种小而精的行业特点，就会给代理商带来一个大难题。如何在不太了解的市场选择新细分市场并且匹配相应的产品？

笔者也算是IVD行业的老司机了，在此简单的谈谈自己的看法，希望大家多拍砖，多交流。

细分市场和产品的选择、评估有一套固有的流程。

所谓的细分市场分析，实际上是一个模拟过程，模拟某个产品在某个区域理论上最多能卖多少钱，能卖多久？

对于IVD产品而言，每一种产品都会有一个明确的使用人群。这实际上就是初步估计这个产品使用人群的规模和增长，确定细分市场的规模。

比如：HPV检测产品，针对的就是适龄女性的筛查产品，就需要对当地的适龄女性的人数、区域内的HPV感染率、HPV覆盖规模做一个初步估算。例如，按照国内HPV适龄女性5亿、HPV感染率20%、目前覆盖率30%来估算，HPV这个细分市场的规模，为（5*0.2+4*0.33）*0.3=0.66亿人次/年（阳性每年检测一次，阴性三年检测一次，公式表示阳性人群与阴性人群每年检测次数之和）。 

HPV市场为什么会大家争着进入呢，国内目前主要的原因是HPV宫颈筛查的覆盖率还不够高。假设HPV筛查从0.3的覆盖率增加到0.9的覆盖率，HPV检测在短期内还会有一个高速的增长。

HPV既然是高速增长的一个市场，是不是要进入？至少对于笔者公司而言，这不是一个好市场，后面给大家细说。

通过上述的例子，相信大家可以预估细分市场规模有一个初步的概念。

IVD产品方法学众多，针对每一个方法学适用的场景会有差异，需要对已经选定的细分领域，进行使用场景细分。

简单举一个例子：同是乙肝检测，乙肝两对半的检测和乙肝DNA的检测使用场景完全不同，乙肝两对半可用于术前和高危人群的大规模筛查，而乙肝DNA的检测用于确诊和用药疗效的随诊。

同是一个领域的产品，由于使用场景不同，在适用的客户群体和价格上存在巨大的差距。

这边有几个小诀窍：

对于一般产品，厂家人员只会告诉你预估的市场规模和产品使用场景。在画饼环节，每个厂家人员都表现出非常高的素质。但是实际上，在拿代理之前，一定要问清楚，目前市面上的竞品有哪些？使用什么平台？哪些市场需求还没有被满足？

竞品分析过程，实际上是一个找机会的过程。找市场机会，找市场尚未被满足的需求。

回到HPV市场为什么我司还没有进入的想法。

那是因为在竞品分析阶段，我们发现基于我司现有的技术方法，公司提供不了比竞品更好的解决方案，没有解决市场的痛点，进入到这个市场只能打价格战。

相信经过以上三个步骤，大家对于某一个领域和产品都有一个相对清晰的看法，就只剩下最后一件事情---认清自我

某产品的前期市场投入多大？利润如何？预计收回成本周期？人员配置是否跟得上？与现有的销售资源是否契合？是否能够从厂方处争取足够的资源？

回答完以上问题，相信大家对于某个产品是否能够代理一定会有一个清晰的认识。

综上，对于不熟悉市场的产品的选择至少应该有四个步骤：

• 预估市场规模

• 判断产品使用场景

• 竞品分析

• 认清自我

实际上，分子领域主要分为几个板块：病原体检测、肿瘤伴随诊断（包含易感基因检测）、个体化用药和遗传病检测等，在这些领域里面，想拿产品代理的话，都需要按照以上四个步骤进行产品分析与判断，选择合适的产品进行代理。

今天笔者就拿呼吸道病毒PCR分子核酸检测领域做例子，带大家捋一捋。

预估市场规模：呼吸道病原体感染的疾病负担非常重，且病毒感染占有主要的地位。呼吸道病毒易重复感染，且各年龄阶段都容易感染，按全国14亿人口，每年平均感染1.5次的话，理论检测上限为21亿/人次，呼吸道病毒检测领域市场规模极为庞大。目前呼吸道病毒检测覆盖率偏低，还有很高的成长空间。

判断产品使用场景：呼吸道病毒PCR分子核酸检测，目前主要用于住院患者的普筛，具体的每月使用量=床位数*5（呼吸相关科室，床位周转率为6天/人），且呼吸道分子病毒核酸检测产品可用于发热门诊患者的鉴别诊断。该产品属于常规普筛产品，使用量大，临床认可度高。

竞品分析：相较于常规使用的抗原，抗体检测产品，呼吸道病毒分子检测产品灵敏度高，特异性强，可满足过去常规检测方法无法满足的市场需求。相对于其他核酸检测产品，呼吸道RT-PCR检测方法，平台适用性广，可广泛的用于有PCR实验室的医院，无需另购仪器。

认清自我：呼吸道分子检测产品无需另购仪器，资金占用小，各地新建PCR实验室急需新项目填补实验室项目空缺，这个阶段对代理商专业匹配程度要求不高，可充分调动现有的人力资源大量铺货。且厂家支持给力，承诺解决市场推广中的学术需求和售后需求。

综上分析：呼吸道病毒PCR分子核酸检测产品从以上四个方面分析，是一个对代理商非常有利的项目，应该考虑重点引进并且争取代理权。