IVD行业的国产替代，别高兴的太早了！

balabala

年前一次聚会，席上一位进口厂家朋友突然提了一个问题：
请教一下med新青年，某上市公司，用同一型号的质谱仪，既响应大于一米又响应小于一米的行为，是不是可以发个文章剖析一下？？
这实际上是一个非常有意思，并且可以分析很深的话题：
如果仅仅讨论虚假响应或者应标，略微有点肤浅；
今天就借机聊聊进口和国产厂家在布局乃至股指上N多的背离之处。
体外诊断是一个什么行业？
众所周知，IVD行业一直被认为是卖水的生意，利用封闭设备捆绑试剂销售的模式，也使得诸如流水线之类极具封闭性的检测平台成为摇钱树。
淘金潮中挖到金子的是少数，卖盒饭，卖牛仔裤的却都赚得盆满钵满；同样的，买水的试剂厂商能不能赚到钱不一定，卖硬件设备的厂家反正是喜笑颜开，前几年一场展会搞签约仪式都排队。
国产替代有改变这个商业模式吗？应该说在一定程度上是的：
国内生产企业，自己生产的设备通过或融资，或捆绑试剂任务，或作为谈判筹码，以极低价格交给渠道商或者客户，博的是大家有个美好的未来，这样的逻辑和过去的进口厂商是完全不同的。
对于生产企业来说，设备更多变成了一种投资工具，而既然是投资行为，那就必然会有风险，风险大小的关键又回到能否切割存量市场上竞争对手项目，争取试剂销量的老问题。
如果投资行为换不到足够的项目，势必会亏本，带来对企业资产表的损害。
比如一些国产流水线生产企业，相关厂家自己在投资人交流中也说了，目前的试剂产量并不高，普遍在几十万（厂家口径）:
早期的数据不具有足够的代表性，以 XXX 为例，往年装机且启用的年度平均免疫试剂单产在 60 万左右，而新装机的流水线当年平均单产在 30 万左右；就生免流水线试剂产出而言，生化试剂产出占比30%-40%，免疫试剂产出占比 60%-70%。
同类进口厂家的单机产量多少？
至少是同类国产平台的好几倍。
这样的对比并不是在否定国产厂家的努力，但客观的差距我们得承认，从企业经营的角度，我们目前的差距在于用更大的资源投入去赢得更少的收益，当然这也和我们目前国产企业处于的追赶阶段相关。
为什么一些进口设备生产企业能够持续产品迭代，公司发展，很简单，它是参与全球分工的，你没有听说过R司自己搞生化仪吧，也没有听说过H司生产生化试剂吧。
要想设备卖钱，它产品必须得做好，企业内部和公司的利润就在于此，做不好就完蛋。
但如果是一门生意，或者是投资行为，那就一定是考虑ROI，如何最低成本获得收益，想要成本可控，最好还是自己做，至少感觉不会被别人卡脖子，国产厂家大而全的布局就此产生：
好算账嘛！
所以，为什么说国产标的难，就在于你的设备是贴钱的，而一旦没有资本市场的贴现，是很难的，毕竟其他融资渠道更难，成本也更高。
这就很容易解释为什么进口厂家一发布新品，股票蹭蹭上涨，而国产厂家发布新品，资本市场的反响几乎为零，因为你产品的上市和后续销量和利润并没有那么直接的关系，甚至有些设备是贴现去做的，资本市场凭啥一定要买账呢。





更何况像质谱仪这种筹码型产品，更多是以在客户端投资的形式去带来销量，而不是直接产生试剂利润，换言之，这是成本，而非收益。
国产的内卷就出现了文章一开始那位朋友的提问：
质谱仪飞行管长度能够一会长一会短；
微生物菌库的数量也能够因“标”因制宜，进口有多少，我就在基础上+500，甚至+1000；
怎么看？也没什么好看：
因为毕竟，我们的文化是赢就是一切，但有的时候，赢了，未必真的赢：
对于进口厂家来说，有的单子赢不了，市场份额只有降，但并不无防碍对方利润和营收持续两位数增长；
同样的，对于国产厂家来说，少了进口厂家参与，中标率肯定攀升，但赢标的代价也很大，需要知道的是即便是进口的质谱仪老牌厂家也无法做到规模化的流水线产线生产，国内厂家的成本状况可想而知。
讲个玩笑话，通货紧缩已经不仅仅体现在居民日常消费，医疗机构端的采购也可以明显感受到压力。
乙方宝上中的标是真的，帖的钱也是真金白银，股市上不去也是明明白白的：投资人的钱是用来正经赚钱的，不是来作秀弄情绪价值的。
从一开始超过二十家质谱仪厂家，到现在基本就那几家搏杀，已经证明了这个生意并不是那么容易，而与其说是国产替代，更像是进口厂家的有序或者乱序撤退。
再想想前面聊的流水线，就会明白一个道理：抛开单机产量和价值来谈市场份额，就是耍流氓：
最近在江湖盛传R司裁员的背景下，和几位朋友聊天，知道一个很有意思的消息，R司北美未来几年预计装机的流水线数量惊人，能够给它带来的利润、现金更是超乎想象。
一群排在一排赛跑，有的时候你在前面是因为你跑得快，有的时候你跑到前面去了，有可能是因为原来在你前面的换了一个方向。

来源：Med新青年

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