医药水浒传之三十：从客户的衣着言谈举止分类促销

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他是买药的，他想买什么药？我如何向他推荐，推荐什么药？低价的还是高端的？这都是困扰店员一个又一个的难题。梁山大药房老板扑天雕李应感觉到，理论上的促销经验很多，一套一套的，但在实际操作中很难对路。每天店门一开，陆续进来好多人，药店的营业员，如今也是促销员。见来了客户，马上迎上去，又是发宣传单，又是不厌其烦地跟在人家后面介绍产品。其结果大多是被客户当回，无功而返。李应找来朱贵朱福，还有菜园子张清和孙二娘，一起分析市场，其原因是多方面的，但主要一条是没有从客户的心理需求入手，而导至促销的失败。那怎么呢？开了十多年药店的孙二娘开了口，说来也简单：
首先，观察进来的客户往哪儿走，药店里的药品一般按功能主治划分区域，这样大致确定他购买什么药，尔后由专柜的促销员接待；其次，从客户的衣着可以识别他是属于什么样的消费群体（高中低三种收入），那就根据消费群体的不一样，分别向他们推荐高端普通和低价位品种，这样成交的可能性就会大得多。弄反了，那就砸了。试想如果把低价让利品种推荐给高收入的客户，那不仅难以成功，可能还要遭白眼，看不起人呀！同样将同仁堂的高端品种推荐给低收入的客户，那可能会成交吗？再次，言谈举止也能识别客户的身份和处境，以及客户的消费心理，那你就可以分类向他们推荐产品。人们常说，看什么人说什么话，对症下药，这里是看人促销药品。每个人都有自尊心和虚荣心，满足和打压自尊心虚荣心，都是让人受不了的。人最怕的是被人贬低让人瞧不起，或被人嘲弄让人难堪，促销药品也是这个道理。

来源：医药云端信息 作者：虞国庆