IVD行业进入下半场，想活下来，只有这两把钥匙

年底了，在闷头跑业务，做今年总结，明年规划，半个多月没写文章了，不少读者催更，还是要写一篇。

该写点什么呢，关于IVD行业这点事，真的反复写了多篇了，我不愿意写负面消息，觉得悲观没用，也不能盲目乐观，容易误导，今天就写一下我看到的真实情况和应对方案。

都知道IVD一年比一年难，今年更是厮杀的激烈，真的是淘汰赛，离开这个行业的人越来越多了，也有不少新鲜血液涌入，更有不少老人在坚守，甚至还有点情怀，不忍心看着跟随自己多年的员工失业，不忍心看到合作多年的主任没有靠谱合作伙伴，都在苦苦支撑，回款越来越慢，在贷款支撑。情怀抵挡不住大趋势，情怀不能当饭吃，IVD行业进入了产品加专业服务的时代，商务服务逐步会退出历史舞台，即使存在，也会逐步淡化。

目前医院的耗材配送纷纷在打包，药品集采早，集中配送早已经完成，耗材和检验种类多，在持续集采，也都在集中配送，背后暗流涌动，各种利益博弈。

一家营收几十亿的医院，检验科试剂一年上亿，耗材也有几个亿，院长原来想分三个包，结果遭到很多人反对，经过各方面利益博弈，最终分12个包，公开招标，对配送商资质要求很高，能入围的就那一些家，都提前做了准备，最终中标的，要么是老牌资深IVD渠道，沉淀多年的，有资金实力，要么是原来做药品耗材的，还有做工程的，发现动作最快的是全面发展的渠道，药品、耗材、设备、试剂都做。拿到配送资格的，要么收30个点的配送费，要么把之前的经销商踢出去，厂家想拿授权卡，直接换品牌（除非是独家刚需产品，这年头这样的产品凤毛麟角），厂家为了保业务只能配合。我也给背后的打包商聊过，现在为啥这么狠，打包商说没办法啊，产品集采，利润低，医院回款慢，为了拿下业务，还要给医院注资，帮医院渡过难关，融资成本也很高。我也给主任交流过，的确是这样，现在医院运营困难，医保资金卡着不给，医院运营都很困难，XX公司给医院垫资2个亿解燃眉之急，只能通过XX公司配送。

这家医院是当地最大的医院，牵涉到的利益多，拖的有点久，该市其他医院都已经分割完毕，没关系没资金的经销商纷纷出局，暂时保留的业务，也都是量不大，需要做临床推广的项目。拿下业务只是第一步，想进一步守好业务，还要配驻点，临床推广员，这都是成本，没有资金真的没法支撑。

这种情况不是个例，会愈演愈烈，经销商要认清形势，想存活只能尽快调整，如果有一定资金实力，要尽快收缩业务，把回款不好的业务尽快脱手，集中资金和精力搞几家大医院的打包，医院不会倒闭，大医院抗风险能力强，留着青山在不怕没柴烧，只要不下牌桌，就有机会。对于小经销商，想生存，只能依附打包商，选一些有空间的特色项目，挣点辛苦费，慢慢的积攒实力。

经销商格局清晰了，对于厂家做业务说简单也简单了，说难也难了。这时候厂家之间拼的就是产品加服务，产品优化无止境，服务无止境，整体是有利于行业发展的。

举个例子，一次陪销售跑医院，听到分子组长抱怨竞品的一个项目有问题，厂家人员也不过来，一年都没开过一次了，了解到这个厂家项目少，之前在该省还配一个销售，后来裁掉了，签个省代，维持存量，省代也没精力维护，正好我们也有这个项目，组长对我们的服务很满意，我们每半个月回访一次，有任何问题第一时间处理，顺势就把竞品换了。

以后类似的情况会越来越多，小厂家没资金组建营销和售后团队，只能被大厂一点点蚕食市场，最终倒闭，要么被大厂家并购或者把经销权给大厂家，未来行业就剩一些产品线全的大厂和细分领域头部，创新型企业最好的出路就是被大厂并购或者投资。

IVD行业上中游的整合，也会影响下游检验科，下次再写检验科的创新模式，我正在设计方案。