经销商如何布局居家自测市场？—产品选型

产品选型核心策略：瞄准高频需求、解决核心痛点（准确、便捷、隐私）、产品差异化的辨识度、并能提供卓越的用户体验！

家庭自测诊断市场核心品类分析，个人观点，仅供参考！！！

一、 必备品类：慢性疾病检测类

• 需求特征：

• 人群基数庞大：高血压（3.3亿）、糖尿病（1.5亿）、高血脂（1.8亿）、高尿酸血症（1.77亿）。

• 多病共存普遍：患者常同时患多种代谢异常（如高尿酸+高血压+糖尿病），大幅增加心脑血管疾病、肾损伤等并发症风险。

• 核心需求：需定期检测，配合生活方式干预以降低风险。

• 市场现状与策略：

• 产品相对成熟，市场已被大品牌主导，用户心智占领度高。

• 在货架电商渠道占据先发优势。

• 破局关键： 需依靠创新的流量策略和更具吸引力的内容/兴趣导向文案来争夺用户选择权。

二、 必备品类：优生优育类

• 需求特征：

• 需求持续上升（2023-2024年复合增长率约7.4%）。

• 不孕不育人群显著增加，长期监测激素波动对备孕至关重要。

• 核心检测项目：人绒毛膜促性腺激素（HCG）、人精子SP10蛋白、促黄体生成素（LH）、促卵泡生成素（FSH）、羊水检测试纸等。

• 产品与市场：

    产品相对成熟，产品升级换代出现潜在机会！

    升级方向：

• 具有品牌辨识度的外观设计（如可丽蓝）。

• 更好的操作体验（如方欣的唾液HCG）。

• 更精准的定量/趋势监测（如孕周产品和便携式免疫荧光分析仪）。

• 挑战： 免疫荧光等升级产品虽提升准确度，但消费者成本增加，市场教育难度大，接受度有待观察。

• 机会：近年来不孕不育等人群显著增加，而长期监测波动情况，对备孕还是很有必要！

三、 必备品类：性病检测类

• 市场地位： 继血糖和早早孕之后的第三大市场。

• 需求特征：

• 信息获取和检测手段相对容易。

• 核心痛点：隐私保护需求强烈。 用户担忧结果外泄，更倾向选择在家自测。
  

• 焦虑，是人类与生俱来的本能，与此同时，希望也是人类的刚需。而焦虑情绪本身就是市场机会。

• 核心检测项目： 梅毒(TP)、艾滋(HIV)、HPV、乙型肝炎、丙型肝炎(HCV)、淋球菌(NGH)抗原、阴道炎6联检、沙眼衣原体(CT)等。

• 关键运营要点：

• 产品体验和发货及时性 至关重要。

• 隐私保护 是用户信任基础。

• 产品体验趋势：

• 无创化： 从血检向唾液、尿液检测发展（如万孚的唾液HIV1/2、万泰生物的尿液HIV1/2）。

四、 必备品类：呼吸道检测类

• 检测项目： 新型冠状病毒抗原/抗体、甲型/乙型流感病毒(FluA/B)、肺炎支原体(MP)、肺炎衣原体(CP)、呼吸道合胞病毒抗原(RSV)、腺病毒(ADV)等。

• 市场特点：

• 需求具有明显的季节性和大小年波动，导至需求不稳定，落差大。

• 面临网络销售合规性和渠道管控难点，部分厂家因此避开网销渠道。

• 积极信号： 吉宣生物获得甲乙流居家自测证，降低了渠道客户面临法规监管的风险，利于消费市场销售。

五、 必备品类：肠胃检测类

• 需求基础： 人口规模大，肠胃健康意识提升，瞄准特定人群需求。

• 市场优势： 客单价较低，消费者买单意愿较强。

• 核心检测项目（按需求强度排序）：

1. 胃幽门螺旋杆菌(HP)抗原/抗体

2. 乳糖不耐受

3. 大便潜隐血(FOB)

4. 诺如病毒抗原

5. 转铁蛋白(TF)

6. A群轮状病毒抗原

• 幽门螺杆菌检测现象洞察：

• 销量最大的并非金标准“呼气试验”或精准的“粪便抗原”检测。

• 销量最大的是检测“牙垢样本幽门螺旋杆菌尿素酶活性”的产品。

• 原因分析：对于这种非必要非紧急的检测，消费者更偏好低价无创的体验。即使存在假阴/假阳风险，其抱怨成本相对较低，不易引发过激行为，产品本身更多的提供了一个不错的情绪价值而非临床价值本身。

六、 创新产品方向

• 代表产品： 无创血糖仪、阿尔兹海默症（胶体金法）、乳酸/β-羟丁酸（酶法）、肺结节性质无创自测、肝纤维化（壳多糖3样蛋白1）、唾液HCG、子痫前期检测（层析法）、尿液HPV (PCR方法）、SAA和CRP居家自测证、幽门螺旋杆菌鉴定+耐药+肠癌甲基化检测联合检测、尿液心肌H-FABP检测等。

• 主要创新路径：

1. 有创指标无创化： 提升消费者依从性和体验（核心方向）。

2. 院内指标居家便捷化： 将医院检测项目适配到居家自测场景。市场需要更多的培育和消费者教育，需要投入更多的时间来宣传。
   

七、 样本送检市场分析

• 现有玩家： 京东快检和美团检测的聚焦的呼吸道检测以及特定城市的线下采样送检项目，以及打造三端合一的院外合作模式。

• 潜在高频检测方向：

1. HPV分型检测

2. 食物不耐受+过敏原检测

3. 肠道菌群微生态检测

4. 癌症标志物基因检测

5. 阿尔兹海默症风险检测

6. 肺结节基因检测

• 市场需求特征： 消费者追求精准检测，以明确疾病类型指导后续治疗或通过营养、运动、生活方式改善状态。

• 核心挑战：

• 属于“准严肃医疗”范畴，非刚性场景。

• 低频、复购率低。

• 直接面向消费者（DTC）的推广和获客成本高昂。

• 易陷入“检测即终点”的困境，缺乏与后续医疗场景（如解读、干预、治疗）的有效对接。

• 创新解决方案趋势：

• 提供整合方案：精准检测 + 精准营养健康包 + 线上问诊 + 精准用药。

• 供应商通过信息化管理系统赋能渠道商，共同服务终端顾客。

• 赋能渠道的S2B2C模式 (Supplier to Business to Customer)：一种集合供货商赋能于‌渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。
  

  模式特点：
  ① 高效的供应链管理
  ② 高产品质量保障
  ③ 高市场反应速度
  ④ 满足个性化需求

总结：

拆解产品痛点三角公式：

用户真实痛点 = 需求强度 × 场景频率 × 解决成本