有人从药品转型到IVD，我该如何转型

李总是儿科医生出身，因为觉得儿科太累，没有前景，收入也不高，因此，2005年离开医院，加入一家药品知名外企，做市场推广，从地方Marketing到中央Marketing，再转岗销售，几年后离开这家大外企，到一家地方药品公司，又几年后单干自己做老板，做几个品种的省代。

从以上可以看出，李总的创业时代已经不是药品的黄金年代，但，李总依然做了不小的生意，实现了财富自由和阶层跃迁。

三年疫情期间，偶然结识李总，那时药品已经集采了好几批，李总有好几个品种都不幸被集采选中，听说IVD还不错，就想做IVD，但仅是想做而已。那时候以及之前的十年，见过太多这样的药商，有的简单了解后就没有了后续；有的做了几单，觉得琐碎、磨人 就浅尝辄止了；有的凭借资源做了几个大单，赚了几票就 见好就收、急流勇退了；能深耕下去、并且持续赚钱的很少很少。

李总就是这很少很少里面的之一。

前段时间跟李总聊天，过去几年的药品集采已把他手上的品种采完了，配送利润不好，干脆就悉数转让给其它人，自己完全退出药品领域，全面做IVD经销了。短短几年，已经有了相当可观的规模，很多做了很多年的IVD渠道都自愧不如。

对于李总来说，过去几年，他顺利从药品转型到IVD。对于IVD渠道来说，这几年大部分人也真切感受到了业务艰难，收费下调、集采降价、医院回款延长、医保检查使得检测量锐减、低价中标、YY反腐……很多渠道也都像几年前做药品的李总一样，在尝试转型。

但大部分人只是想想，切实行动的不多，但还是有的。他们有的去直销化、向平台发展；有的寻找到差异化产品，做学术和价值营销；有的同国有流通公司合作，向SPD等专业配送平台发展；有的投资厂商，做渠道股东；有的投资研发团队，走到上游做IVD厂家；有的跨界做消费医疗、养老产业、电商等大健康……

去年，我们从全国范围内找到在做这样转型的渠道，其中有一些渠道也愿意跟大家分享，因此，在去年8月份把大家邀请到无锡，举办了一个渠道发展会议——“出路 IVD渠道转型的可选项”。该会议为业界第一个付费制会议，并且在会后得到了观众极高的评价。

如今，一年过去，行业又有了一些新的变化。

比如，去年10月和11月，国家医保局连续两次下场，在全国范围内统一调整检验物价（涉及糖化和肿标等20个项目），这是有史以来的首次，干脆利落，影响极大，也基本宣告了集采走向尾声；

比如，从去年开始，陆续有公立医院开始暴雷，我们时不时看到医院破产停业的消息，据说，可以看到的还只是少数，更多的在水面以下。

比如，越来越多的公立三甲医院采用低价中选的公开招标模式，这种模式和金域、华银康、艾迪康等私立ICL在2023年的招标模式完全一样，根据报价从低到高依次确定为中标候选，然后业主依次试用，选到满足医院要求的为止。

……

在此情况下，从厂家到渠道，头部整合的趋势越来越明显，对大部分IVD渠道来说，转型将变得不是可选项，而是必选项。

但是，虽然转型的诸多方向也已知道，但具体方法和策略却不容易把握。因此，同有经验的先行探路者，尤其是还有所成就的先行渠道交流沟通，就显得非常重要，可能他们的做法会让你有所感悟、迸发灵感，甚至让你鼓足勇气、行动起来。